项目名称：加油服务平台商业计划书

编制单位：远翔神思经济信息咨询有限公司

项目概况：

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4行业市场分析

4.1我国汽车油气零售市场分析

4.1.1加油需求市场庞大，三大阵营泾渭分明

（1）汽车保有量高速增长，带动加油服务行业发展

目前，中国的汽车保有量已仅次于美国，位居第二，机动车驾驶人数高居第一。

截至 2017年底，全国汽车保有量 2.17亿辆，其中有53 个城市的汽车保有量超过百万辆。2017 年新注册登记的汽车达 2813 万辆，保有量净增 2304万辆，增长 11.85%。中汽协根据 2017 年销售的各因素分析得出，2018 年我国汽车销量或将达到 2970 万辆，增长率为3%左右。其中，乘用车增速也为 3%左右，销量有望达到 2559 万辆；商用车增速为 2%，销量 428万辆左右。 

与此同时，国内油价负担远超全球水平，在高油价的今天，油费无疑是养车过程中支出最大的项目之一。以车价为10万元的普通车最基本消费养一辆车，一年所需成本在2万元左右，而油费就占了总成本支出的50%；维修保养费用则占30%，保险和养路费13%；停车费和洗车费用5%，其他费用占2%。通过上述计算显示，相比于汽车保养、洗车等后汽车服务，汽车加油显然是典型的高频次、高单价产品。

虽然近年来经济增速放缓，加上新能源汽车的兴起对汽油消费有一定的抑制作用，但是随着人们生活水平的不断提高，汽车保有量的总量增加依然能够使汽油消费保持增长。

为汽车加油提供服务的加油站，是一种最适宜连锁经营的零售行业，它也是国外最早实行连锁经营的行业之一。首先，从商品的市场定位来分，商品单一，消费差异小，目标市场明确；其次，有现成的油库，可以改造成配送中心；第三，已有的零售网点，得天独厚的行业优势。

截止2015年底，全国共有11.8万座加油站，其中民营和外资油站占53.4%，而相比于国企加油站，两者在销量上不成比例。国企加油站以近50%的加油站点，占据了市场销售份额的68%左右，而民营加油站以站点占比47%，却仅占市场销售额的24%，处于并不饱和状态，需要外部流量的导入。

民营加油站始终无法摆脱油品质量差、服务差等口碑制约的现状，总结各方面的原因：1、无油可卖、油源混杂；2、客户发展受限的地域性经营；3、只有降价促销这单一的经营策略；4、经营规模小、发展受限制因素多；5、单打独斗的市场状况。以上种种制约使得单个民营加油站的运营效率只有中石油、中石化加油站的70%，与外资油站如壳牌等相比更是只有接近50%，民营加油站运营方法亟需改进。

　　目前，不少地方加油站仍处于初级销售管理阶段，加油员工既要加油，又要对数据进行记录统计、现金结算、找零，往往顾此失彼。而线下支付流程冗长，工作效率低也是弊病之一，车主与加油站的交易是串行支付，前面的人交易完毕，后面的人才能交易。与此同时，许多车主需要加油站出具发票，整个过程非常耗时，不仅增加了消费者时间成本，也为加油站工作人员带来大量的重复性劳动。加油站服务水平良莠不齐，营销方式形式单一，用户体验差异明显都是传统经营模式存在的痛点。

在这样的背景下，帮助民营油站做市场营销，或者给民营油站导流，同时提升加油站的加油效率，就成为一个非常强烈的需求，而这正是众多加油O2O的APP的依托点。

4.1.2 民营加油站痛点多，急需提升经营水平

我国加油站行业迎来快速发展阶段，是从上世纪90年代初开始的。

1992年国内零售市场实验性开放，成品油价格实行双轨制，由于经营成品油批零差价大、利润丰厚，各路资本纷纷进军加油站，导致加油站数量急剧增加，到1993年全国已有38000座油站。

1994年开始，国家对于原油、成品油价格体制进行了改革，并于1998年组建了石油、石化两大集团，分散经营的加油站集结成为全国两个最大的销售网络。

此后，“两桶油”品牌日渐强势。截至2015年底，我国共有加油站11.8万座，其中民营加油站数量占比47%，销售额却仅占24%。

不仅有来自内部的竞争，壳牌等跨国石油公司通过各种途径进入国内成品油零售市场，加油市场的江湖更加险象横生。“内忧外患”之下，原有的运营模式已经不能让加油站的日子过得“滋润”，加油站经营者开始探索多元化的经营模式。从某种角度来说，上世纪90年代开始的探索对加油行业而言只是渐进式的发展，直到互联网的强势“入侵”，这个行业才迎来真正的变革时机。

我们具体对行业进行分析，加油站行业存在这样一些属性：

1、 新建加油站投入大、建设时间长，沉没成本非常高

新建加油站的审批，涉及到从省厅到市局的十几个部门，光审批手续涉及的费用就高达百万级，更严重的是，一个流程走完最少需要两年的时间（中石油的最短记录是一年半）；一般城市的指标早就用完了，新建城区可能都规划到十五年之后了。所以城市里的一座加油站，出租价格可以达到千万每年，出售则达到上亿，农村加油站价格大概是城市的十分之一，约数百万元，投入大，沉没成本高。

2、 加油站是一个产能严重过剩的行业

按照商务部的规定，加油站的规划在省道、国道旁每百公里不超过六对，但实际加油站的分布密度却远远的超过了这个比例。这使得加油站是一个过剩的行业。对司机而言，寻找附近的加油站从来就不是一个痛点，甚至连需求都算不上；而对于加油站而言，竞争十分激烈，大部分加油站除了降价几乎没什么营销手段，过度低价又无利润，可谓苦不堪言。

3、 加油站的位置，几乎完全决定了其投资价值

加油站是一个完全靠地理位置决定其价值的行业，加油服务主要覆盖方圆10公里以内的常驻车辆，很少会有司机愿意为了便宜一两毛钱去舍近求远开到10公里外去加油。所以虽然从数量上看，民营加油站占据半壁江山，但是城市的好地段基本都被两桶油的油站占据着，民营油站在地段上普遍不占优，多数在城市偏僻的地段、省道或者农村，所以天然不具备流量优势。

4、 成品油是非标品，而福建商人又把民营加油站的口碑做的很差

由于用户单凭经验很难判断油品质量好坏，所以加油站品牌就很重要。而以福建莆田仙游人为代表的商人，在全国租赁或收购民营油站，然后以低价倾销劣质油品，短期赚取暴利，让司机对民营油站的油质普遍产生不信任。所以即使民营油站普遍每升要便宜几毛钱，用户也往往会优选主营油站。

5、 大部分民营油站都是个体户，综合竞争弱势明显

加油站门槛非常高，是资金密集型行业，但是因为现金流非常好，10个业绩好的油站收入水平就相当于一个上市公司了，所以民间资本也是一站难求。在全国各省都涌现出一批区域性的地方连锁油站品牌（拥有二、三十个油站）。然而相较于数量庞大的民营油站，绝对比例仍然较小，绝大部分民营油站仍然是掌握在个体户手上，服务和油品都缺乏保障，在市场上竞争弱势明显。

加油站是一个非常复杂、非常有特点的行业，仅从以上五个属性我们就可以看到，加油站表面上看是充分市场化的，但是从获取门槛来看，主营油站又处于绝对领先地位。

在激烈的竞争之下，民营油站既没有品牌优势，又缺乏地段优势，几乎只能靠降价求生存。受限于沉没成本太高，降价幅度非常有限，如果不进行新的营销举措，市场地位就越来越被动。

2017年加油站行业发展可谓风起云涌，先是互联网的几番浪潮冲来了电商巨头的入驻，价格战尚未平息，随之新能源来袭，彻底迫使传统加油站行业开启改革升级大幕。国内加油站行业规模已相当巨大，未来可增长空间有限，如果还采用过去的模式往前走，那么被淘汰是迟早的事。

4.1.3 多种因素叠加，使互联网加油服务兴起

中国经济正处在转型过程中，消费在促进经济增长中将起到重要作用，提振汽车销售也是政府促增长计划的一部分，这将有利于汽车服务市场的扩张。包含加油等汽车服务市场的产值在近两年的规模达约3万亿，占到整个汽车产业链总利润的60%-70%，随着汽车消费的不断增长，汽车服务市场的产值也会越来越大。规模化和品牌化将是汽车服务领域发展的关键，目前汽车服务市场尚无巨头。“加油站+互联网”将会带来巨大的利润前景。

汽车加油行业是一个相对刚需的市场，在我国每年汽车保有量缓慢增长的情况下，加油市场也相对稳定。Analysys易观分析预测，2016年互联网加油市场将达到1100亿元人民币。而随着电商用户渗透率的不断提高，Analysys易观分析认为，会有更多的车主消费者选择互联网方式进行加油，并完成支付以及周边产品消费。因此，在万亿级的市场规模下，互联网加油行业将会表现出巨大的发展前景。

长期以来的传统加油场景痛点明显，改造潜力巨大。和一般的零售商店不同，加油站有一个很大的特点是双闭环，即一个是前庭，另一个是便利店，而 70% 的用户是不进便利店的。另外，加油站卖的是流体，所以它的交易行为必须通过加油机来实现。

1、对于加油站来说，它的痛点有很多，包括：获取新客户难、老客户留存率低、高峰期运营低效、低峰期资源闲置、非油品销售差、现金安全性低等。

2、同样，对于用户来说也有很多痛点，例如：人车分离、排队拥堵、支付繁琐、油品价格与质量信息不对称等。

　对于加油站而言，3公里的半径范围是其为车主提供长期、稳定、高效服务的“黄金圈”。而在3公里以内，或许不止一座加油站，其售卖的商品、提供的服务亦高度同质化。传统加油站结算方式单一，商业模式和管理手法“简单粗暴”、“千人一面”，各业务端联通不畅，销售模式较为被动。而同时，互联网天生就是用来简化流程，提升效率的。

而在车主用户方面，互联网加油也有很大的需求基础支撑:第一，目前智能手机普及率很高，智能手机用户对利用网络定位寻求服务的需求增加;第二，现有加油支付方式分为现金、加油卡、银联卡支付三种为主，而这三者都有着各自难以弥补的弊端，如忘带加油卡等现象常常发生，很大一部分客户更希望通过手机支付;第三，希望得到更多优惠信息，和便捷的打印发票方式，互联网无疑能很好地满足这一要求。

加油站在现有经营模式中面临现实困境。每天的加油交易量近百亿，年加油交易额3亿元左右，巨大的消费市场空间，以及较为传统、落后的加油站经营模式，自然成为众多创业者争相“颠覆”的场景。与其说是创业者寻找到了市场的机会，倒不如说市场在倒逼加油这个传统行业进行变革。

对于一个加油站来说，一般会普遍存在三种发展时候的困境：

而互联网加油则通过在线支付、自助小票、在线商城等，能够很好的解决如上系列问题。

受限于地理位置，将3公里以外或者非沿途车主导流到加油站是非效率的。加油效率低和用户留存难才是加油站传统经营模式存在痛点，而互联网高效、便捷和精准的属性正适合来改造加油业务。

因此，加油站这样的传统实体产业，在不断融合互联网“简化流程，提升效率，提供标准服务”的特点，正在实现从油品销售到汽车全生命周期服务的转变，从实体营销到大数据营销的转变。

    因此，互联网加油也是目前汽车消费高频领域中，互联网化进展比较迅速的行业

对于许多加油站来说，80%的利润来自20%的运营车辆，如何吸引这部分群体至关重要。此前，加油站只能依靠车的类型，对一些车辆进行差异化定价，比如出租车、卡车等。但此方法有局限性，因为专车司机也会高频次加油，而专车的外观跟普通车一样，无法分辨。

 而加油站与互联网加油平台合作，可以通过快捷支付实现效率提升，并充分考虑区域特点及现实情况，为合作站量身定制解决方案，利用线上引流、线下地推等方式，提升合作站的竞争力。

4.1.3互联网加油的商业逻辑

（1）互联网加油平台兴起的1.0~3.0阶段