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葛志刚:写商业计划书找投资,跟谈恋爱是一样一样的~~
发布者:admin  来源:远翔咨询  发布时间:2018-5-6
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写给年轻的创业公司CEO们:

商业计划书找投资,跟谈恋爱是一样一样的。为什么这么说呢?因为首先呢,找投资和谈恋爱一样,都是两方在谈,都有一个明确的目标,谈恋爱的目标是结婚,写商业计划书的目标则是获得投资人的青睐,并最终获得投资,也就是“结婚”。


因此,比较两者,他们之间的主被动关系非常相似。一般在恋爱当中,主动追求的都是男性的一方,女孩子比较矜持。我们看电影电视剧描述情侣之间的早期接触,男孩子要追求女孩很多次,哪怕心里很喜欢,女孩仍然要半推半就。到最后,往往皆大欢喜的结局是男孩子成功的把女孩子追到了手,表面上看好像是因为他的努力,其实不是的;女孩子能同意和你在一起,本质上是因为这个女孩子青睐他,他身上有吸引这个女孩子的特质,那么让你追求的这个过程,无非是在考验你的耐性和忠诚而已。

反过来,我们可以观察得出结论,如果是一个本来就不喜欢你的女孩子,那么你无论怎么追求,和她吃饭看电影,如何热情,到最后一样是没有结果的。

所以说,如果你的项目本身有高成长性,项目的商业模式没有问题,团队没有问题,技术没有问题,那么,你是有比较大的概率去获得某一个女孩子,也就是意向“投资机构”的青睐的。但你要注意,每一个机构都有自己喜欢的公司类型和有深度了解及上市并购及业务合作资源配置的行业、领域,这就是他们为自己选的跑道或者赛道。他们一般只投这个经验和资源体系框框内的东西,超出这个投向的,很少投。就跟你无论多么优秀,仍然不是所有的女孩都会喜欢你一样,他们会告诉你,你确实很好,但是,我喜爱的男孩不是你这一个类型的。那么,怎么办呢?很好办,那你去找喜欢你的那个机构就好了,他就不投大数据,他就不投新消费,他就不投互联网金融,你为什么非要逼他投你这个领域呢?为什么非得在这一棵树上吊死呢?人家就不喜欢你这口。

所以,当你发现投资经理对项目给了很多正面的评价,但是明确表示不是他们投资的类型,你完全可以从这棵树上把拴好的绳子拿下来,试试换棵树再去吊死。


其实这个道理很容易想明白:关于理想中择偶对象,有的女孩子喜欢威猛型的男生,有的喜欢小资情调的男生,有的喜欢比较有理想的男生,有喜欢事业型的,有喜欢温柔体贴型的,大家的口味其实很不一样的,投资机构的口味也不一样,甚至观点相互、针锋相对。

我们也经常看到对同一个项目的看法,两家投资机构在媒体上意见相左,有一个机构认为没价值,另外一个机构却很欣赏。说明机构之间也是千差万别的,有着自己不同的投资风格和投资价值判断标准。比如摩拜单车、共享纸巾、共享充电宝、比特币等项目,就是这种典型的机构看法分歧非常大的争议性项目,甚至投资机构之间互怼的事情也时有发生。

所以,恋爱中你要找到喜欢你的、懂你的那个人;在融资的过程里,你要去找喜欢你这行业领域的投资公司,青睐像你这种商业经营模式的投资机构。

如前所说,如果女生不喜欢男生,那么你找他,一起吃的饭再多也没有什么结果;得来的好处就是无所谓,她把你推荐给另外一个她身边的闺蜜或者女生。

同样,你如果不是这家机构的菜,那么你和他,交流太多次,一般你们之间也不会有投资交易方面的结果。当然他可能会给你些指点,告诉你,从朋友角度,对这个项目有什么建议和看法,或者把你推荐给另外一个可能跟这个领域有关的投资机构。但是你不要指望,这样频繁的长时间主动互动和交流,他就会投资你,在大多数情况下,这是不可能的。

像徐小平所说的,因为小恒水饺的创始人找了他七八次,他因为感动就投了这个项目,这种事情在投资这个领域,其实是属于少数案例,也就说,在大多数情况下,投资人是理性而非感性的动物。所以,有的时候,投资人可能很欣赏你,但并非他们机构投资的项目,你的经营指标数据,也达不到他们项目选型的要求,对你也只能爱莫能助了。

每一个投资经理都看过成千上万的项目BP,在众多的项目信息纸堆的重压之下,他们都有一个练就的过硬本领,能从你一大堆繁杂的商业图文信息中,一下子捕捉到你项目的商业模式要点和核心资料、经营指标数据。

所以,商业计划书里一定要体现这些具体的、可量度的、能够衡量的数字化的发展目标信息。你不能抒发完感慨,畅想完市场之后,就一句话“我们未来一定会赚钱的,有兴趣我们可以详谈”,就跟男孩对姑娘说,“我未来会对你的,要是有意咱们具体啦啦”一样毫无诚意,不做具体承诺,毫无责任心,哪一个姑娘也不会跟你走的。

聪明的男孩子会对女孩说,“我要和你一起努力,买一套小房子,生一个可爱的小baby,然后我们一起去马尔代夫旅游,再攒点钱,让你辞职,开一个你喜欢的花店。”你看,这是一份多么好的发展目标设定样板,让投资人--姑娘很快就知道把自己的青春托付给男孩,会得到一个什么样的回报,未来几年后的预期是什么样子的。


那么,找到了对的机构,他本来投你所在的行业领域,也喜欢你这种类型的公司,你该如何打动它呢?

我们常说,在和女孩打交道的时候,有两个法则,第一个是101次求婚法则,第二个是吸引力法则。最核心的,我们认为是吸引力法则,就是你要去追那个女孩,首先你要有值得他欣赏、吸引他的地方。那么,你在追求她的时候,往往会事半功倍,因为你,本身在吸引她,给她非常好的一个感觉。

但是如果你本身没有什么核心亮点的地方,单凭老实、忠诚、肯干,想打动这个女孩这是比较困难的。老实、忠诚、肯干的人,在大街上一抓一大把,这不是你吸引一个女孩,让她将一生交给你,心甘情愿一生托付给你的一个核心利益点。

因此,对于一些经营数据和成长性都非常优秀的初创项目,投资人往往是接踵而来,很多机构会对你进行拜访交流,主动的和你讨论:我们是不是可以投一点你的股份?也就是说,当你自身非常优秀,这个时候,追求方和被追求方的主被动关系就逆转了。而本身不优秀的项目,怎么追都没有机构愿意投资。

我们所常见到的,大多数情况下,是项目方在不停的追求投资机构,也就是说,我们的年轻CEO们,还都是在用101次求婚法则在不停的追求机构、拼命去寻求多次交流机会;希望我们能像第101次求婚当中的黄渤一样,这种凭诚心打动了林志玲,但实际上,这种情况很难高概率发生。

亲爱的创业公司年轻CEO,让我们设想一下:你参加了那么多的创业会议和商会,认识了那么多投资界的大佬,交换了名片,加了微信,互动了很多次,在对你良好的第一印象之后,投资人往往所看到的却是华美的封面下,用精美的图文所堆砌出的一个垃圾项目资料,这就好像打开五星级酒店的菜单,却发现了一个被拍扁了的苍蝇那么憋屈、失望,不会有任何好的结果。

相反,投资人可能是偶遇一个项目,创始人并不熟悉,来往互动也不多,却发现项目有独特的投资价值和成长性,最后投资了它。

所以说,与其把所有精力都花在请投资人机构,吃饭,唱歌送礼上,你还不如多想想如何去优化自己的项目核心要点,扩充自己的团队,优化自己的商业模式,优化自己的用户数据和财务指标,完整谋划一个路径清晰、可执行的宏大发展计划,靠项目独特的投资价值、成长价值和技术、商业模式的独到性,创造独特的吸引力去吸引这个女孩,而不是靠每天在窗下拉小提琴,用毅力去感动女孩,99天后你会很失望的。

结论是:想让女孩接受你,首先你自己得变得很好,才能吸引她。


最后,假如你真找到了哪个喜欢你,也懂你的投资机构,到了要谈具体的“婚约”的时候,也就是进行到了尽职调查及随后的投资协议签署阶段了。

此时,又非常类似男婚女嫁的这个阶段,也会有一大票“七姑八婆”---也就是会计师、律师等来把你的各种综合情况调查个底朝天,比如收入啊,成本啊,营业数据啊,知识产权,合法合规情况,关联交易等,人家的钱也不是大风刮来的,要投个几千万进来,不认真的做一番调研,怎么可能放心呢。

所以,与投资人相见甚欢,走到“谈婚论嫁”这一步,你还不能松口气,我们知道现实中,男女相互看好,但是因为收入、家庭、背景等各种情况,双方父母家庭不满意,被父母强迫拆散的情侣也不少。

同样,做过尽职调查的公司,并非一定会获得投资,如果尽职调查发现前期的情况掌握有误,或者存在重大风险,比如经营合规性,产权不清晰,财务黑洞等,投资方是毫不犹豫的放弃您这个项目的投资打算的。

跟谈恋爱一样,茫茫人海中,找到那个对的人的概率是非常低的,找融资也是一样,你可能要很多次“相亲”、很多次”邂逅”,才可能找到一个愿意投资你的机构。

一位投资界大佬说,平均每一个获得了融资的早期项目,都与50家以上的机构开过见面会,与200家以上的投资机构打过交道,这是有代表性的平均数据。

所以,我的观点是,写商业计划书、去找融资这件事儿,首先是一个体力活,耐心活,然后才是一个智力活。它是一个非常麻烦、要长期跟进的苦活累活,适合勤于思考、有耐心和毅力的朋友。

对于已经起步的初创项目,写出了商业计划书,最终会获得融资的概率是多少呢(已经去掉了大量的只有创意的、也没有计划书的种子项目数量)?根据经验,还算比较靠谱的初创项目,从投资机构拿到投资的这个概率大概在百分之二左右。

可见,从绝对比例来说,从投资机构哪里拿投资总体还是比较难的。但是,如果你加上各种国企投资、大型企业参股投资、民间投资人投资、合伙企业投资、股权众筹等各种灵活多样的融资形式,这个获投的概率就会提高很多了。

所以,CEO们的思维不要老围着风险投资机构和股权投资基金身边转,也要多去找一找其他的社会、民间、国资等方面的投资渠道。打比方,如果某一类风格的女孩子都纷纷表示不喜欢你,也没有关系,你换一个风格的姑娘追求一下试试?没准小资型的姑娘不喜欢你,运动型的姑娘喜欢你呢?开朗型的姑娘不喜欢你,含蓄内敛型的姑娘喜欢你呢?多试试不同渠道,说不定会让你惊喜的事情发生,万一,你成功了呢

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