项目名称：商用软件网络销售项目商业计划书范文

编制单位：远翔神思经济信息咨询有限公司

项目概况：

       从20世纪计算机诞生之后，信息技术得到了飞速发展，互联网技术也得到普遍应用，世界正在从工业经济社会向信息经济和知识经济社会迈进，中国的信息技术应用已走在世界的前列。

       当前，在中国发展最快的当属电子商务的应用，现已进入到全民网购时代，淘宝商城2015年的双十一活动当天销售额912.27亿元。在这些网购商品中，还是以实物商品占绝大多数，像计算机软件这类知识密集型的虚拟产品，通过网购的比例则相当少，但是未来通过网络购买软件必然也会成为一种趋势。

       xx公司决定从市场上寻找比较常用、价格又比较低廉，开发厂家比较多的商用软件，以代理的方式，在主流电商平台搭建网店进行销售，客户对象以中小企业作为主。以此作为独立的项目进行运作。希望通过该项目的编写，以商业计划书的形式，运用战略管理、营销管理、运营管理和财务管理等方面的理论，对项目进行全方位的分析和规划，在为本项目制定发展规划的同时，也向风险投资者做出介绍。

       首先对项目背景、发展规划和商业模式等方面进行了介绍。接着，运用PEST模型和波特五力模型分别对宏观环境和行业竞争环境进行分析，并运用SWOT分析法对项目的优劣势以及外部的机会与威胁进行了分析，并由此可以得出，项目面临的外部环境十分有利，内部优势远大于劣势。在此基础上，通过STP营销分析选择了目标市场，并对项目进行了定位；然后运用4P理论为项目制定了营销组合策略。在营销计划的基础上，介绍了组织架构和管理团队，并制定了人员的配置及薪酬计划，制定了项目建设计划。在以上分析的基础上，进行了投融资计划与退出方式说明、收入和支出预测、现金流预测和项目效益评价等方面的阐述。本项目计划投资xx万元，其中初始投资为xx万元，计划向风险投资者融资xx万元。以项目资本成本15%作为贴现率计算，项目经营前5年的净现值（NPV）为xx万元，前5年的修正内部收益率（MIRR）为72.11%，动态投资回收期为1.57年，可见本项目的经济效益十分显著。最后，对本项目进行了风险定量及定性分析。通过敏感性分析可知，本项目具有一定的抗风险性，风险较小；通过对可能存在的政策风险、管理风险、金融风险、市场风险和技术风险进行定性分析可知，这些风险均可通过相应的对策来规避或控制。

        项目的背景

        最近几年，中国的电子商务市场一直保持平稳快速的发展2014年，中国网络购物市场交易额规模达到2.79万亿元，比上一年增长了48.7%。按照国家统计局网站显示的数据，在全社会零售消费品的数据中，通过网络支付进行购买的方式所占比例较大，且越来越大，目前已达到消费总额的10.7%。

       而到2015年，全国全年的网上零售额已经到达3.88万亿元，较上一年增长39%，依然保持着比较高的增长速度，其中，网络购物交易额大致相当于社会消费品零总额的12.9%，排除虚拟商品的网上交易，实物网络交易额为32424亿元，较上一年增长31.6%；而虚拟物品或信息类非实物商品交易额达6349亿元，同上一年增长42.4%。从以上数据可以看出，网络购物比例在零售市场的占比越来越大，而且非实物商品的销售额占比也越来越大。

       从中国百姓的日常生活中也可以看得出，网购已经慢慢成为一种主流的购物方式，不管是个人消费，还是企业采购。网络提供的商品也越来越丰富，但是电脑软件，尤其是商用软件，还主要是以传统的销售模式为主，也就是软件开发商上门推销；或者客户主动联络软件开发商；还有一部分情况则是客户通过搜索引擎找到软件提供商，然后继续完成后续购买过程。

        为什么买卖软件不能像买卖鞋子一样简单呢？主要有以下几个原因：第一，没有标准的需求描述语言，使得购买用户很难向卖家清晰准确地表达自己的需求；第二，软件定价缺少统一的依据；第三，用户完成购买之后，可能会出现与想象的不一样的情况。

        要解决这些问题，最主要的是销售商必须“懂”客户，要真正做到“懂客户”，首先必须能够理解客户的行业，当客户说出所属的行业，对于销售商来说，就必须知道大致的需求是怎样，业务运作模式如何；其次，必须理解客户的语言。客户反馈的需求或者期望，可能不会是很准确、很专业的标准用语，但销售商必须能够准确领会客户的意图，将软件相关的功能以通俗的语言表述出来，并得到客户的确认。

        为什么客户不喜欢通过网络购买软件呢？主要有以下几个原因：第一，没有现场服务，担心学不会；第二，没有现场服务，害怕没有售后技术支持；第三，没有现场服务，害怕碰到问题没法及时响应。第四，看不到真人或者公司，害怕被欺骗。

       客户之所以会有这些顾虑，主要还是停留在过去的旧的思维模式上，首先，通过最近几年的网络技术发展，中国的宽带速度（包括手机带宽）已经得到了快速提高，8M(bps/s)的网速已经进入寻常百姓家，现在普遍都是20M的带宽，这给计算机远程协助彻底扫除了技术障碍。其次，现在的电脑基本上都会安装带有远程协助的软件，比如：QQ，以及各种购物软件（淘宝旺旺，京东咚咚等），这就满足远程协助的基础条件，降低远程协助的门槛。有了远程协助就可以在很多方面更优于现场服务。

       另外，最近几年快递公司发展也同样迅猛，各种快递公司应运而生，全国大小快递公司有上百家，在全国主要范围内基本能做到1-3天内送达，尤其是现在阿里巴巴成立菜鸟物流以后，以后的快递服务将会根据用户的需求分的更细。目前菜鸟联盟在北、上海、广州、武汉等12全国座城市已经可以做到商品在当天内送达，还有90个城市可以做到次日送达。2016年将会有20个城市可以做到当天送达，150个城市第二天送达。他们的激励口号是“说到就到”，这样的物流服务又将进一步大大改善网络购物体验！

        基于这样一种成熟的市场环境和技术环境，公司认为可以结合自身的技术优势和电商运营方面的经验，通过代理一些成熟的、标准化的商用软件，通过网络方式进行销售，并以远程协助的方式提供技术服务。这类标准化的、通用的、成熟的商用软件，市场上种类很多，包括：办公自动化系统，客户关系管理系统,进销存系统，流程管理，文档管理，知识管理等等，而且各个软件公司的产品各具特点，针对不同的行业，又具体不同的特性。公司可以利用其技术的优势，分析各种软件的特点和价格，选择一些研发公司实力较强的，且性价比较的软件作为代理产品。

       当这些客户寻找商用软件时，公司能够给客户正确的指引和参考，帮助客户以最合适的价钱购买到最实用的软件，让客户的采购过程更加简单、轻松、快捷，同时提供相应的售后技术支持，让客户买的放心，用的舒心。软件在中国存在巨大的市场机会，还有很大的空间没有释放出来，公司力争把握好细分市场，给客户提供专业的服务，让企业快速便捷的买到合适的软件产品，帮助企业提升自身的管理水平和经营效率。