各位创业者大家好,欢迎来到聚份子直播室!本次直播是聚份子直播室特别版的第三期,也是农历丁酉年最后一期直播。本次直播由聚份子商业计划书项目组为大家带来内容分享,本次分享的主题是教大家如何从投资机构的角度来审视一份商业计划书。聚份子商业计划书事业部在日常的工作中会接触到各式各样的项目和商业计划书,我们发现不论行业和融资阶段,不同项目的商业计划书中存在一些共通的问题,而这些问题在投资机构看来可能会影响到项目信息的传达。所以我们选择在年关之际为大家带来一场直播,希望能够对各位创业者起到帮助。
下面就让我们以文字形式来回顾本次直播。
在正式的分享内容开始前,我们首先需要明确两个问题。首先,商业计划书之于创业项目,相当于简历之于应聘者。
商业计划书(商业计划书)是对创业项目基本信息描述的重要文件,也是绝大部分项目第一次正面接触到投资机构或投资人的呈现形式。如果把一个创业项目比作一位求职市场上的应聘者,商业计划书就相当于这位应聘者手中紧握的简历。一份合格的简历需要包含对应聘者基本信息、过往经历和特长优势的介绍,让用人方有兴趣与应聘者继续联系沟通;而对于创业项目来讲,一份合格的商业计划书同样应该体现出项目的基本商业逻辑、目前进展、竞争优势和未来的发展潜力,令投资方有兴趣和项目方继续沟通下去。应聘者没有简历无法在招聘市场上找工作,创业项目没有商业计划书同样也难以敲开投资机构和投资人的大门。
其次,商业计划书的制作要迎合阅读者的喜好习惯。
应聘者的简历是做给用人单位看的,因此最好能符合HR的阅读习惯和思维逻辑。同样,商业计划书是做给投资机构看的,了解投资人如何阅读和判断一份商业计划书就显得尤为重要。而对于投资人来说,商业计划书的主要作用并不是挑选好的项目,而是剔除掉不感兴趣、不对胃口或是不合格的项目。每一位创业者都认为自己的项目是最好的,就像每一位父母都认为自己的子女是最优秀的一样。但如何让自己辛苦培育的项目得到机构的认可,从而借助资本的力量让项目更快的成长和发展起来?这就需要我们从机构的角度出发来思考问题。
下面我们从以下三个方面具体讲解商业计划书制作中所需要注意的事项,分别包括:投资人如何看一份商业计划书、投资人喜欢在商业计划书中看到什么以及投资人不喜欢在商业计划书中看到什么。
投资人看商业计划书——抽丝剥茧,只提取关键信息
一位职业的投资人每天能够接触到的创业项目成百上千,花在每一份商业计划书上的时间不会超过十几分钟,这也决定了投资人阅读商业计划书的方式是一层一层剥离掉无用的信息,探求其中的真实商业模式和商业逻辑。如何在十几分钟的时间里让投资人以最舒服的阅读方式,以最快的速度获取到最关键的项目信息从而对项目产生进一步深入了解的兴趣,就成为了决定一个项目命运的关键。
看业务模式
无数和投资人交流的经验告诉我们,不能用一句10-20个字左右的话描述清楚的项目有很大的可能不是一个好项目,或者说很难让人意识到这是一个好项目。虽然这只是一句短短十几个字的话语,但它所需要体现的信息则是十分丰富的。以我们聚份子为例,聚份子的业务模式用一句话描述就是“服务于创业者的,快速反馈投融资对接平台(共18个字)”,这一句话中体现了聚份子的业务性质是投融资对接平台,立足点是为创业者服务,最大特点是快速反馈。这样的业务模式描述简洁而准确,几乎不需要再多做解释,不只是投资人和机构,只要是对“创业”和“投资”这两个词有概念的人都不难理解。在梳理项目的业务模式时一定要脚踏实地,反应项目最真实、同时也是最有特色的信息;用词尽量细化具体化,避免使用过度拔高虚化的词汇和复杂的句型。
看产品/经营逻辑
对于具有互联网属性的项目,投资人更多的是关心产品是否完成开发上线、通过哪种平台或方式进行运营、通过什么形式获取用户、通过什么形式进行推广、通过什么形式进行变现等,基本上是围绕互联网产品前后的问题。而对于非互联网项目,例如实体产品销售、店铺经营、技术开发、线下服务等,投资人则更加关注整个商业过程中逻辑是否通顺。
看业务数据
项目处于早期没有数据怎么办?以现阶段投资市场的基本情况来看,最好是先做出数据来。如果实在迫切于在没有业务数据的阶段进行融资,那么最好能够基于目前的进展给出合理的未来数据预测。此外,项目上游供应商、下游销售渠道、主要合作的企业和商务推广方面的数据和信息往往在商业计划书中是缺失的。通过提供上下游合作企业和推广方面的信息,能够帮助投资人对项目的商业逻辑有一个更完整的认识。
看营收情况
大部分创业者都有在商业计划书中体现收入情况的意识,但有很大一部分商业计划书中没有体现出成本构成。包括固定成本和可变成本在内的成本结构有助于投资人更加全面的分析项目的盈利情况,从而做出更加准确的判断。很多处于早期阶段的项目可能还不具备盈利能力,但如何对成本进行很好的控制也是体现未来盈利能力很重要的一点。
看行业定位
创业者对于自身项目在行业中所处位置的判断是投资人在商业计划书中会着重去看的内容,一方面投资机构和投资人也希望从创业者处获得最新的一手行业信息,另一方面也通过对竞争分析的考察判断创业者在专业度和分析力上是否突出。值得一提的是,在商业计划书中不但可以陈述自己的优势,也可以陈述目前面临的问题和不足,当然前提是已经想好了在未来能够弥补差距甚至后来居上的途径。
看团队构架
早期项目与其说是投企业不如说是投团队,这句话大家应该都不陌生,创始人的业务能力、社会关系甚至人格人品都是投资人考察的重要指标。但即便是如此,在商业计划书中对团队介绍部分阐述合格的项目也是少只有少。大多数项目的团队介绍仅仅停留在罗列核心成员的教育职业背景,最多能够列出每一位核心成员在团队中负责什么工作内容,而好的团队介绍所需要包含的除了行业相关的经历和能力以外,团队手握什么样的资源、维持现有团队所需要的成本、目前团队的合作方式、股权结构都是非常重要,也是往往容易被忽略的信息。
看融资需求
几乎没有项目会在商业计划书中漏掉融资计划,但投资人除了感兴趣你需要多少钱,可以出让多少股份以外,还会对资金的使用计划和可能的退出方式较为在意。一份合格的商业计划书会在总结项目自身现有问题的基础上提出改进方法,进而延伸到需要资本的助力,从而引出融资的目的和资金使用的规划。对于投资人来讲,如果能够看到这样一份前后呼应、逻辑完备的商业计划书,一定会体会到创业者的用心。
投资人喜欢的内容——真实、清晰、高效、简洁
一目了然的核心业务
除非你是BAT,不然不要用“综合性”“服务提供商”这样宽泛的词汇,处于种子期、天使期的项目更加需要好好思考一下如何精准描述自己的核心业务。再以聚份子举例,“创业者背后的助力人”听起来好听,但也可以指高利贷公司;而明确的“快速反馈投融资对接平台”,在市场上可能找不到第二个可能的答案。
真实详尽的经营数据
数据的呈现需要符合两个特征,一是真实,二是详尽。月利润20万就不能在商业计划书中体现200万,而“月收入50万,成本30万,毛利率40%”在投资人看来不仅提供了更多的信息,而且表述显得更为专业。
有的放矢的团队介绍
单纯的罗列团队成员工作经历不是在做商业计划书,而是在写简历,而且是一份不合格的简历。实际上在写简历的过程中应聘者也需要根据所应聘的岗位需梳理自己的经历,力争供需匹配。陈述一个项目的核心经营成员对项目能起到什么样的正面作用,这才是团队介绍部分应该呈现出的信息。
简洁专业的语言表述
多提炼,少文字,尽量用新闻标题式的概括方式进行阐述。此外,过于口语化的语言表述对一份专业严谨的商业计划书而言是致命伤,至于错别字、多字漏字、语病、语句不通,在制作商业计划书的过程中应该尽量避免。
视觉友好的美学布局
关于美学方面我们大多数人都不是专业,这方面建议找专业的人士进行专业的咨询。总体来讲,颜色适宜阅读并符合项目特性、字体清晰简洁、图片与文字相匹配且呈现方式合理、表格清晰明确,只要做到这几点就不失为一份能够让人静下心来阅读的文件。
连篇累牍的大段文字
大段文字会给快速阅读和信息提取造成很大的障碍,最简单的呈现方式就是列数据的地方用图表,摆事实的地方用图标+重点列举,讲道理的地方用流程图推演逻辑。商业计划书中该有的信息都要具备,但更上档次的表现方式一定是惜字如金。
显著漏洞的问题信息
在制作商业计划书的过程中和完成商业计划书以后,一定要从头到尾检查是否有逻辑冲突和漏洞的情况发生。这里举两个例子:市场潜力部分陈述在消费升级的大背景下人们的消费能力、消费结构都有了很大改善,最后引出的点却是项目所设计的产品物美价廉。消费升级所对应的人们消费习惯的改变应该是趋向于购买质量更高的产品或服务,同时越来越愿意为以前不习惯付费的产品和服务掏腰包,而这和项目所涉及的产品主打的物美价廉并没有直接关系。物美价廉连不坏,消费升级也很好,但如何把两者联系起来,需要仔细摸索其中的逻辑。
另一个例子是二胎政策的放开说明游戏机产品发展潜力巨大,这里如果不加任何其他的辅助说明,也很难认为逻辑是充分的。二胎政策放开代表了新生儿数量增多,人口老龄化结构得到改善,但是否新出生的孩子都会在成长过程中需要一款游戏机?这里的结论得出则需要更多依据的支持,如新生儿比例中男婴比例增高,而男孩子更加倾向于购买游戏机;比如科学研究表明游戏益脑有益于儿童成长,家长更倾向于让孩子玩游戏来得到锻炼大脑的目的等。
缺乏深度的竞争分析
中国的创业市场走到现如今,不论是红海蓝海,模式的创新都已经非常困难。现阶段更多的创业项目是在已有的模式上结合别人不具备的独特优势走出一条差异化或者垂直细分的道路。因此,想要在行业中成为塔尖群体,对于行业狭义和广义上的认识都十分重要,而明确了可能的竞争者后,下一步需要做的才是相互对比,找出自身的优势。
过于乐观的未来预测
华而不实的过分吹嘘
不论在任何领域,赚钱快且没风险的事情大多都是镜中月水中花,创业项目也是一样。风险投资机构工作的本质就是衡量需要承担的风险和可能获得的收益并进行资金的合理分配,因此面对一个毫无风险的项目机构一定不会感兴趣,因为毫无风险往往意味着毫无收益。在陈述项目未来的发展规划时,一定要进行合理的思考,发现潜在的风险并对其可能发生的影响进行评估,为自己的项目画一张合理的理想图。
以上就是聚份子商业计划书项目组带来的关于商业计划书制作的分享,希望能够对大家的融资过程起到帮助。年关将至,很多投资人和机构都陆陆续续放假进入了休整阶段,非常建议各位创业者能够借这个好机会对自己的商业计划书进行重新思考和系统梳理。另外需要提醒大家的是,商业计划书即使制作完成也需要时常审视更新,保持内部运营数据和发展阶段相关信息与企业经营状况保持一致。
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