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高可为:为商业模式赋能(让商业设想落地)
发布者:admin  来源:  发布时间:2018-3-31
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导读:做企业的,往往不乏雄心和创意。一旦实施起来,就会发现,很多想法根本落不了地。原因有很多,商业模式自身缺乏能量是一个。我们可以设想一下,假如商业模式具有动能和势能,就如同从高山顶上往下推石头,推动起来还会这么难吗?!

为商业模式赋能

/高可为

做企业的,往往不乏雄心和创意。一旦实施起来,就会发现,很多想法根本落不了地。原因有很多,商业模式自身缺乏能量是一个。我们可以设想一下,假如商业模式具有动能和势能,就如同从高山顶上往下推石头,推动起来还会这么难吗?!

一、打出套路来

面对同样的问题,不同的人,会有不同的行事风格。有的人会想到招数,找高人支支招。有的会想到套路,找专家出一套方案。

什么叫招数?什么叫套路?招数和套路,都是武术用语。一招一式,一个动作,就叫招数。一连串动作,一系列做法,就叫套路。套路也叫方案。经验丰富的业界人士,经常给人支招。学养丰富的学界人士,经常给人出套路。

招数有什么特点呢?立竿见影,当场见效。如同程咬金的“三板斧”,甩出去就能把对方打趴下。缺点是,别人容易拆解,容易模仿,且不可持续。套路有什么特点呢?逻辑严密,考虑周详,想象空间大。缺点是,远水不解近渴。

真正的高手,不是这样做事。他会把招数寓于套路当中,或者说,总能招招见效、同时打出套路来。一套套路打下来,对手难以防范,无从招架,自己则立于不败之地。

阿里巴巴开创很多业务,都获得了成功。马云的经验是:“有了一张战略图之后,一定要找到一个地方是一刀捅进去就会流血的。闻到血腥味大家自然会冲上来,这张皮一定能被撕开。

首先,你得有战略蓝图。其次,你得找对切入点。一刀子捅进去,出血了,见效了,系统自动放大这个效果,你再推动什么都将变得非常容易。不然,你拿一个小锤子到处乱敲,三年捅不破一个点,所有人都会崩溃的。雷军也说:“互联网时代讲求单点切入,逐点放大。”

企业扬威立万,引领风骚,都是靠系统。问题是如何打造一个系统?经营难靠三板斧,一招一式干不出系统来。发育系统还忌讳,面面俱到。面面俱到,意味着面面俱不到。下毛毛雨,撒芝麻盐,资源投入过于分散,发挥不出预期的效益,也是商业模式发育不起来的重要原因。企业所能做的,只能是由点入手,点面结合,逐步发育系统。

要从大处着眼,也要小处着手。既要争一时,也要争千秋。眼前要见利见效,同时也要有未来意义。眼前没有效益,企业活不下去。不为未来铺垫,格局难以形成。只盯眼前,叫保守。只想将来,叫浪漫。过于保守,或过于浪漫,都活不下去。企业需要的是理想的现实主义,或现实的理想主义。

二、干出章法来

就生理层面而言,人和人的差别不大。就物理层面而言,企业和企业差别也不大。但人和人的差别,企业和企业的差别,为什么又那么大呢?时代大潮烘托的结果。

大诗人李白说,好风凭借力,送我上青云。另一个唐朝诗人罗隐说,时来天地皆同力,运去英雄不自由。投资人喜欢说,优势干不过趋势。不是谁的能量特别大,更不是谁的能力特别强,一切都是时、势使然,所谓时势造英雄。这个道理,至为简明。时、势本来就在那里,问题是怎样使自己成为英雄。

1.建立立足点

事情不怕好,也不怕坏,就怕连锁反应。老祖宗讲话,差之毫厘,谬以千里。做事情必须“瞻前”、“顾后”,充分顾及到可能产生的各种后果。

横跨深谷的吊桥,是从一根细线,拴个小石头开始的。要拎起一长串的粽子,只要提溜一下绳子的头就可以了。正所谓,纲举而目张,振本而末从。

泱泱产业大潮,跟我们有什么关系呢?必须找准切入点,建立立足点,和它建立联系。从哪里切入呢?如何立足呢?关键是要培养种子客户,抓住龙头客户。有了这批客户,才算有了可以燎原的星星之火。

中国共产党干革命,特别重视根据地建设。为什么要建立根据地呢?有了根据地,进可攻,退可守,回旋余地大,可以徐图发展。企业也是一样。开创任何事业,总得有一个立足点吧?!

喜马拉雅电台是中国最大的在线音频分享平台。它是怎么做起来的?20133月,喜马拉雅手机客户端上线。他先搞定了一批主播及其粉丝,这些人成了他的第一批种子用户。在种子用户的带动下,用户数呈现出滚雪球似的迅速增长。2013年达到1000万,2014年年底已经突破1亿,目前拥有近4亿用户。

蜜芽宝贝的创始人刘楠,本来是一个全职妈妈。在照顾孩子的过程中,她积累了丰富的海外购物经验。她经常在一些网站论坛里发帖,分享自己的这些经验,成了年轻妈妈们的意见领袖。2011年左右,中国进口母婴用品市场迅速增长。靠着在年轻妈妈中的影响,刘楠开始了自己的商业生涯,2012年居然做到了800万元的销售额。在此基础上,蜜芽得到了风险投资的垂青。在资本力量的助推下,迅速成为著名的跨境母婴电商品牌。

有时候,仅抓种子客户和龙头客户还不行,要抓住他们的核心需求和刚性需求。因为自己的资源和能力很有限,可以做的事情比较少。现在市场上流行爆品的概念,也不是完全没有道理。因为他抓的是痛点,满足的是刚需。少就是多,小就是大,这才是做市场的辩证法。

老子说:“千里之行,始于足下;九层之台,始于垒土;合抱之木,起于毫末。”做任何事情,都得有一个基础。做企业的基础,就是他的第一批顾客。最有价值的第一批顾客,就是所谓种子客户和龙头客户。有了种子客户和龙头客户,商业大厦就铺下了第一块砖。有了良好的基础,后续的商业蓝图才有铺排的可能。

2.抓住机会点

什么叫机会?机会就是有利的时机。好事让谁碰上了,就是谁的机会好。《孟子》有言:“虽有智慧,不如乘势;虽有镃基,不如待时。”做事情要顺风顺水,就得有老天的护佑,得让好事在我们身上发生。不然,凭什么超越别人呢?!

风口是这几年非常流行的一个词。也是被迅速批臭的一个词。当年雷军提出这个词,是有其特定背景的。不了解它的背景,盲目吹捧这个词,胡乱批判这个词,都是不对的。

2003年,作为金山软件的CEO,雷军一度非常困惑:落别人那么远,到底哪里出了问题?“是我们的团队不够好,还是我们的技术不够好,还是我们自己不够努力?是不是我雷军有问题,是不是我能力不行,是不是我不够聪明,还是我不够勤奋?”

到了2007年,雷军终于顿悟了:“成功靠勤奋是远远不够的。最最重要的是,找到一个大的市场,顺势而为。换句比较通俗的语言来表达,就是找一个最肥的市场,然后等待台风。就是我们讲的‘台风口’。”他所说的“台风口”,其实就是机会点。

到哪里找台风口呢?雷军认为,台风口有两大特点:一是客户需求激增。二是存在客户“痛点”。

200711月份,苹果公司的iPhone手机正式上市。雷军觉得,一个新的时代到来了。但雷军也很快就看到了iPhone手机的客户痛点:

“我自己当年用iPhone比较痛苦:第一,没有中文输入法。第二,它没有用中文发短信的功能。还有一个更痛苦的,是它没有转发(功能),所以我们也不能转发段子。”

200810月,台湾宏达电子(HTC)代工的G1手机发布。这是世界上第一款基于Android操作系统的智能手机。在使用G1手机的瞬间,雷军突然意识到,自己要找的台风口找到了。于是,他决定做智能手机。

我们整天说机会,到哪里找机会呢?机会离我们并不遥远,甚至可以说触手可及。社会的问题,就是产业的机会。个人的问题,就是企业的机会。一句话,问题在哪里,机会就在哪里。

20149月,阿里巴巴在美国上市成功。在回答克林顿的女儿切尔西的问题时,马云说:“为什么阿里巴巴在中国能取得成功?因为中国的贸易结构实在太烂了,于是,我们就有了机会。为什么美国的电商却不怎么样?因为基础结构太好了。在美国,电商就是一道甜点,但在中国却是一道主菜。”他帮中国解决一个问题,他自己也成了互联网巨头。

如何才能发现机会呢?这也不难。只要换位思考就可以了。老话讲得好:要想知道,打个颠倒。找机会点,关键是要从别人和社会的立场出发,而不是从自己的立场出发。有人总结得非常好,未被解决的问题,未被满足的需求,未被重视的尊严,就是企业的机会。

3.聚焦关键点

中国有一个成语,叫事半功倍。为什么有人做事能收到事半功倍的效果呢?因为他们不平均用力。那么,该把力量用到哪里呢?毫无疑问,该用到关键处。一夫当关,万夫莫开,据一点而制全局,就是关键点。

古希腊有一个神话般的英雄人物,叫阿奇里斯(Achilles)。他全身刀枪不入,但有一处例外,那就是脚后跟。因为在他小时候,他的母亲曾把他放入冥河水中沐浴,唯独脚后跟没有浸入水中。自此西方多了一个成语,就是所谓“阿奇里斯之踵”。

阿奇里斯之踵,就是要害、关键的意思。其实,中国也有类似的说法,比如牛鼻子、蛇七寸等。阿奇里斯虽然神勇无比,但只要朝着他的脚后跟射一箭,就会要他的命。牛,虽然很有犟劲,但只要抓住了牛鼻子,它也会乖乖跟你走。蛇,虽然很可怕,但只要照着它的头部以下,大约七寸长的地方打过去,也会轻易要它的命。这都是抓关键点,取得的效果。

我看到一则案例,自1998年进入大陆,大润发超市无一关店。这非常不容易,堪称业界传奇。他如何做到这一点?选址选得好。中国古语说,一步差三市。商店地址差一步,就有可能差三成的买卖。选址正确,商店就成功了一半。

当家人黄明端,把选点当成企业的终身大事来做。为了确保选址正确,他几乎全年无休,整天在全国各地飞来飞去。看店一个小时,黄明端要看数十个指标,而且形成了一套标准。虽然他不是零售业科班出身,但“黄氏看店法”已经可以写入教科书。他在选址上下的功夫,让人叹为观止。

黄明端说:“我看商圈,要看这个城市到底缺什么;我看人们的穿着,看他们穿衣服穿的怎么样;看他们家庭住址,家电的情况;看他们开汽车多,脚踏车多还是电动车多;看他们的习惯:有没有化妆,看他的鞋子,看他的衣着;我要看一下餐厅,当地餐厅怎么样,旅馆怎么样,旅馆的费用跟未来的客单价都有关系;再有,我看人们就业情况怎么样。这都有一套科学根据的,因为这都是硬指标,还有用电量,也是一个指标。”

不同行业,有不同行业的关键点。行业不同发展阶段,也有不同阶段的关键点。它不是一成不变的。聚焦关键点,不仅需要战略洞察力,而且需要战略定力。因此,这并不是一件容易的事情。

三、做出格局来

归结起来说,企业有三种活法,生存下去要依赖两大法宝。所谓三种活法,一种是“做不同”,另一种是“不同做”,还有一种是“做更狠”。所谓两大法宝,一个是竞争壁垒,另一个是竞争优势。

所谓“做不同”,做与别人不同的事,做别人不能做或不愿做的事。王健林有一句口头禅:“所有人都去干的事情,我一定不去干。”

别人都玩硬件的时候,比尔·盖茨玩软件。别人都建网站的时候,雅虎玩门户(网站)。别人都玩门户网站的时候,谷歌玩搜索引擎。别人都玩搜索的时候,FACEBOOK玩社交。这就是做不同。

所谓“不同做”,就是以不同的方式,做与别人相同的事。同样是卖汉堡,快餐连锁,但麦当劳有一万多种软硬技术支撑,别人都学不了。同样是电商,别人都走第三方经营,第三方物流,轻资产之路,京东商城坚持走自主经营,自建物流,重资产之路。这都是做不同。

做的是与别人同样的事情,并且采取的与别人同样的做法,却渴望获得与别人不一样的结果,这怎么可能呢?!能活下去就不错了。这时候,企业就只有一个选择,那就是比别人做得更凶猛、更到位。这就是所谓“做更狠”。

“做不同”与“不同做”的结果是成为唯一,“做更狠”的结果是成为第一。唯一呢,大家都离不开你。第一呢,大家都记得你。之一呢,只是可有可无的一分子。既然可有可无了,那一切就听天由命吧!因此,企业要么成为唯一,要么成为第一,真的没有其他更好的选择。

成为唯一,只此一家,别无分店,用所谓学术术语表达,即是所谓垄断。成为第一,大家趋之若鹜,翘首以盼,用所谓学术术语表达,即是所谓竞争优势。而垄断是靠竞争壁垒支撑的。因此,企业要么拥有竞争壁垒,要么具有竞争优势,真的没有其他的活法。这就是前述所谓两大法宝。

高楼大厦是从一砖一瓦建起的,但仅靠砖瓦建不成高楼大厦。高楼大厦要依靠一种结构性的力量。大企业是从一招一式做起的,但仅靠一招一式成不了大企业。大企业要依靠一种系统性的力量。没有特定经营管理系统的支撑,企业就不会有优势和壁垒可言。

最近两年,一些大企业的疯狂购并动作,给人留下了深刻的印象。大企业家貌似都在做一些毫不相干的事情。其实这也不难理解。他们都在干一件事情,那就是布局。布局决定格局,格局决定结局。所谓格局,也就是结构性的东西,也就是系统。

社会是一个大系统,企业是一个小系统。商业模式构建的目的,是把企业这个小系统,牢牢地镶嵌到社会这个大系统当中。只有这样,才能敏锐感知社会大潮的脉动,不断汲取天地间的能量,从而把自己发展起来。

PS:这几个人靠谱儿!

时下中国流行一个词,叫靠谱儿。当大家都在说靠谱儿的时候,恰恰意味着很多人不靠谱儿。

什么叫靠谱儿呢?所谓靠谱儿,首先就是守信。什么叫守信呢?所谓守信,就是只要有约在先,除非出现极其特殊的情况,都要义无反顾,全力以赴,去兑现承诺。这里面有两层含义:一是后事要服从前约,二是特殊情况也可以除外。

十几天以前,几个做企业的朋友说聚一聚。我说总得有一个名义吧!以什么名义聚呢?我想了一个高大上的名字——私董会。私董会的本意是,让老板给老板支招。我们这么叫,也不算过分。于是有了这个星期天的这次聚会。

几个人聚一聚,说起来容易,真要聚到一起,还是要克服很多困难的。因为大家都很忙,并且经常会有重要事情突然发生。还好,交了“靠谱金”的八个朋友,都如约到场了。换言之,这帮朋友都是靠谱儿的,都是守信的!

守信是一种品格,也是一种习惯。只有在小事上守信,才能在大事上守信。只有对自己守信,才能对别人守信。只有对自己守信,才会去实现梦想。只有对别人守信,才会去兑现承诺。

承诺自己的事,努力去做了,并且实现了,会增强自信心。承诺别人的事,努力去做了,并且实现了,会提高公信力。一个既有自信心,又有公信力的人,才能自立于天地间,才能干成大事业。

感谢张总浩宇兄连夜从柳州赶来!感谢吴总玉忠兄和张总强弟一早从省内赶来!感谢孙总宏杰兄,以及前天到场的其他朋友给我的启发!有了一些想法和感慨,于是顺手写了这篇小文章。是为补记。

《孟子•尽心上》:“孔子登东山而小鲁,登泰山而小天下,故观于海者难为水,游于圣人之门者难为言。”你姓不姓高不重要,你长得高不高也不重要,你站得高不高才重要!想与高手论道,可加作者微信shangdaoba01,邀你入“鲁中论道企业家群”!

2017-8-15


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